出行帝国:滴滴占领九成份额 美团来势汹汹仅是碰瓷?

动点科技 中字

短短四年,滴滴合并快的,打败国际巨头Uber,占据中国网约车市场九成份额,一个出行帝国俨然露出了它的轮廓。帝国不是一天建成,柳青曾说,在过去的两年半到三年里面,滴滴PK了30个对手,一直在PK。

提到滴滴的发家史,除了创始人程维,王刚和朱啸虎绝对是绕不开的两个名字。一个和程维一起孵化出滴滴这个项目,一个在滴滴资金链最危险之际递上了弹药。

王刚和程维在阿里巴巴、支付宝共事多年,两人相继离开阿里后投身创业大潮,滴滴是他们孵化的第一个项目。王刚出资七十万,程维出资十万,程维决定从杭州搬到北京,开始了产品研发。

和大部分的创业故事一样,滴滴的开始也是困难重重。滴滴办公室租在北京中关村e世界,一个老电脑卖场,五花八门的创业公司常常与足疗店和小饭馆混杂相邻,来应聘前台的张艺梅,一度以为遇到骗子公司。

两人都没有创业经验,滴滴起步时并不顺利。最初的产品是花8万块钱外包开发的,但总达不到上线标准,推出时间一拖再拖。程维跑了近两个月,拜访了北京189家出租车公司,结果只有昌平一家出租车公司愿意试一试。产品上线,整个北京,6万多辆出租车,只有16个司机在使用滴滴。程维到交委演示嘀嘀打车,叫10次车,能响6、7次。不响的时候,大家就盯着该响起来的手机,沉默10秒钟。

融资进展也可想而知,程维一开始想要500万美金,主流VC都找遍了,一个个石沉大海。到了2012年11月,公司账面上只剩下一万元钱,A轮融资终于成了——来自金沙江创投的300万美元。这笔融资对滴滴来讲至关重要,同样对朱啸虎是一个明智的选择。

朱啸虎后来回忆说,当时还看了摇摇招车和易到等项目,甚至和易到签了投资协议,但尽职调查之后放弃了。和程维谈了半个小时,朱啸虎很满意,马上决定投资,一度让程维还觉得他是骗子。

年底,程维请来了百度的研发经理张博担任CTO,终于彻底补齐了技术的短板。但摆在滴滴面前的,依然是重重困难和众多竞争者。

当滴滴准备在北京大干一场的时候,其实市场上的先行者摇摇招车,早在4月就拿到了红杉资本300多万美元融资,无论发力时间还是早期市场规模,摇摇是当时无可争议的第一名。当时大家的竞争的焦点一致,无非是要让更多的出租车司机安装上自己的软件。

摇摇的打法对滴滴来说都是不可思议的。比如给北京5000个司机买了智能手机,在FM103.9北京交通广播进行24小时全天候广告轰炸,每隔1小时播一次。

滴滴显然没有经济实力去做这些事情,程维的打法是,利用这个契机在摇摇招车的交通广播广告后做了一条滴滴广告,“立即发送短信到XXX,即可下载滴滴打车”。因为司机分不清楚摇摇还是滴滴,以为换个方式让下载,当天就有1000个司机下载了滴滴。这一次,滴滴只花了极少的广告费用,就拉来了第一批司机用户。

在乘客端,及时对乘客完全免费。滴滴于2012年9月发布的第一个版本是要向乘客收3块钱的。好在滴滴醒悟得早,在滞胀期一开始,就立马决策取消3块钱,对乘客完全免费。这一招立竿见影,乘客数据快速上涨。加之“天时”巧合,2012年的冬天,北京下了五六场雪,每下一场雪,订单就涨一倍。而摇摇又比滴滴慢了好几拍,直到12月底才取消向乘客收3块钱。

在运营上,滴滴拥有强大的线下团队。当时摇摇亮出的一大自认为是杀手锏的动作是抢占机场入口。在北京,每天大概有2万辆出租车从机场出入,这是出租车最大的入口。为了抢占机场入口,摇摇通过出让股份给首都机场管理处去获取独家经营权。但是在稀释股权这件事情上,滴滴想得比较长远。“我们未来还要打全国市场,甚至全球市场,不能因为打北京市场就把股份给稀释了。”

失去机场入口的滴滴,并非陷入绝境。北京不是还有三个火车站入口吗。火车站的场景跟机场完全不一样,它只有一个通道,司机接上乘客后必须立刻走人,每辆出租车从进到出只有10分钟左右的时间。在这10分钟左右的时间里,滴滴线下团队需要做什么呢?第一步就是判断司机所用的手机是不是智能手机,如果是智能手机,就给他装上滴滴打车APP,并完成注册,还要给司机一个订单,教他怎样使用;如果司机用的不是智能手机,就要送他一部智能手机,给他一个套餐,充话费,装APP,教他使用。所有的动作都必须在10分钟内完成。这是非常考验线下团队执行力的。

为了做好这项工作,滴滴不断优化工作流程,比如隔几米要安排1个人,第一句话跟司机说什么,第二句话说什么,传单上写什么,怎样使得注册过程更顺畅……这里面有非常多细节的打磨。

滴滴整个线下团队在那一个冬天都是24小时三班倒的工作状态。但是最后的结果却出人意料,滴滴在北京三个火车站拉到的司机数量,比摇摇在机场拉到的司机数量还要多。在这件事情上,滴滴既没有稀释股份,又获得了理想的效果,在战略上比摇摇更胜一筹。

与摇摇招车的竞争,滴滴可谓招招制胜。但是在2013年,滴滴面临的难题又接踵而至,必须走出北京,在全国范围快速复制。那时上海已经有竞争对手大黄蜂,杭州已经有快的,同样也在进军上海,滴滴处在一个两面受敌的尴尬位置。

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