“舍近求远”的商业路径
即便有了明确的方向，但商业化问题，依然是钉钉的“老大难”。毕竟隔壁企业微信与微信互通后打开了SCRM的一片新的商业化天地，而钉钉却没有这种优势。
纵观国内外协同办公领域的B端产品，大多数都以订阅模式进行商业化。全球协同办公巨头Slack，现在SaaS订阅几乎占到了其营收的100％。
发布会上，叶军也介绍了钉钉当前已推出的三种主要商业化模式，即“三专”年费模式、平台分润模式，以及硬件许可模式。“三专”指钉钉的三个收费版本，即专业钉、专属钉、专有钉，钉钉的标准版本仍然不收费。这三种模式是目前钉钉收入的主要来源。
钉钉在这条路上走顺了么？从数据上来看，还相差甚远。据公开数据显示，目前有1900万企业组织（包括学校在内）在钉钉上办公。而在发布会中，钉钉副总裁杨猛介绍到，钉钉的付费用户突破1万，也就是付费率约千分之一。
按照传统的商业思路，最直接的路径应该是提高付费功能的比例，吸引越来越多的付费用户。
但钉钉并不打算沿着这条Pure－SaaS的商业化路径走下去。
看看海外市场，就知道钉钉想要做什么。海外SaaS龙头企业Salesforce，其早期通过CRM SaaS取代传统软件，后依托云服务厂商技术能力发展aPaaS，构建产品矩阵，随后进入到构建行业生态平台和海外布局的新阶段。
也正是基于此，叶军将钉钉的商业化，分为三个路径：
硬件销售＋SDK税收——钉钉与生态内硬件厂商共创，钉钉负责软件开发的部分，硬件厂商负责产品，钉钉从中获得软件开发税收以及硬件销售分成，于是我们看到了新的会议硬件“钉闪会”和AR眼镜被着重推荐；
ISV佣金——钉钉开放平台上集成了大量ISV服务商，他们基于这一开发平台为企业开发定制化应用，钉钉从中抽取一定的佣金及分成；
ISV服务包——在某家企业购买了钉钉“三专”的某个产品之后，无论是ISV厂商还是当地的服务商、开发商，都可以基于钉钉做进一步的个性化开发，解决的是单一企业更深层次的个性化需求，钉钉将这种服务打包出售。
而这样的三条路径，正是带动商业化的“飞轮”。
首先从ISV佣金说起。这是“服务市场”中的通用商业模式，企业通过钉钉平台订购的SaaS产品，钉钉向服务商收取一定比例的佣金和分成。反之，如果服务商直接联系到企业进行定制化服务，则不需要支付这部分佣金。
光锥智能了解到，在微信和企业微信生态中，同样存在“服务市场”，不过目前的佣金和分成比例并没有十分明晰的标准。
钉钉作为底层，向服务商提供接口，这些接口大部分是免费的，比如表单SDK，服务商可以根据自己的业务逻辑做二次开发。但部分接口也是收费的，尤其是钉钉硬件中的接口。
比如服务商的软件开发同时适用于“钉闪会”或者“workforce”AR眼镜，那么在服务商提供服务的同时，也可以连带销售钉钉的硬件。
也就是说，硬件是基础和新的流量入口，软件是服务，软硬一体化的策略去增强企业服务，这也是为何钉钉发力的硬件的原因之一。
而ISV服务包，则是基于软硬一体的前提，进行生态的扩建。
“钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业解决方案，人财物产供销研等通用应用，并将硬件全面生态化。”钉钉如此表示。
新的思考是，低代码所构建的是一个个独立的应用，不能够解决应用之间互相连接、硬件端通用的问题。这背后，还需要大量的服务商和开发者等合作伙伴去共同创建。
